In diesem Beitrag erklärt Manfred Diller - Area Sales und Key Account Manager - wie sich der Beschaffungsprozess in der Materialflussbranche in den letzten Jahrzehnten verändert hat und wie die moderne Industrie zu einem flexibleren System zurückkehren kann, das sowohl dem Lieferanten als auch dem Kunden zugutekommt.
Bis in die 1990er Jahre wurden Anschaffungen in der Materialwirtschaft typischerweise von Logistikmanagern durchgeführt.
Viele dieser Manager sammelten ihre erste Berufserfahrung in der Produktion, dem Kerngeschäft ihrer Unternehmen. Sie behielten jahrelang ihre Position als Logistikmanager und erweiterten ihr Wissen stetig durch ihre lange Berufserfahrung.
Paradox war, dass sie die Befugnis für große Anschaffungen erteilt bekamen, ihre Abteilung jedoch nur einen untergeordneten Stellenwert im Unternehmen einnahm.
Während sie Käufe tätigten, versuchten die Unternehmen, die Kosten durch Feinabstimmungen in der Produktion zu senken, obwohl die Optimierung der logistischen Prozesse möglicherweise zu größeren Einsparungen geführt hätte. Dieser Zustand überdauerte, so dass zwischen den Lieferanten und den Managern eine vertrauensvolle Beziehung entstand, die die Basis für eine gute Zusammenarbeit stellte.
Die Industrie im Wandel
Mit dem Ende der 90er Jahre kam der Wandel des Beschaffungsprozesses. Unternehmen versuchten zunehmend Einsparungen zu erzielen und eine Effizienzsteigerung auch in Bereichen außerhalb der Produktion zu erreichen. Zeitgleich gingen viele der Logistikmanager in den Ruhestand und wurden nach und nach durch eine jüngere Nachfolgegeneration ersetzt, die das Beschaffungsmanagement von den operativen Funktionen trennte.
Zunächst hatte diese Veränderung viele positive Effekte. Neue Finanzierungsmethoden wurden eingeführt, die Wertschöpfungskette wurde viel strategischer angegangen, Lieferanten und ihre Verkäufer verbesserten ihre Branchenkenntnisse und das allgemeine Interesse an Sicherheit, Ergonomie und Regularien wuchs. Dies führte zu einer präziseren Analyse der Prozesse in der Industrie. Infolgedessen gewannen neue Technologien aus anderen Industriezweigen, wie AC-Technik, CAN-Bus, Flottenmanagement und neue Energielösungen an Bedeutung.
Die ursprüngliche Methode der Entscheidungsfindung wurde durch die organisatorische Trennung von Beschaffung und Produktion verändert. Heute werden Kaufentscheidungen von einem Gremium getroffen, zu dessen Mitgliedern Supply-Chain- sowie technische Manager, Staplerfahrer, Einkäufer und sogar Anwälte gehören.
Die aktuelle Situation
Heutzutage sind die Entscheidungsgremien dazu gezwungen einen gemeinsamen Konsens zu finden. Dafür müssen die Vorschläge von konkurrierenden Lieferanten standardisierter und vergleichbarer sein als zuvor. Darüber hinaus ist es seltener, dass die Gremienmitglieder eine vertrauensvolle Beziehung zu einem Lieferanten aufbauen.
Mit der Einführung des "Request For Quotation"- Systems (RFQ - Angebotsanfrage) können Angebote heute schnell miteinander verglichen werden. Somit unterstützt eine RFQ-Software (gelegentlich auch manuelle Prozesse) das Gremium bei der Auswahl des richtigen Lieferanten.
Trotz des neuen Ansatzes der Käufer argumentieren Lieferanten, dass der Fokus auf die niedrigsten Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership) gelenkt werden sollte, statt Anfragen über bestehende Fahrzeugkonzepte zu unterbieten. Beispielsweise bietet man dem Kunden, nach durchgeführter Einsatzanalyse, Fahrerstandstapler anstelle der angefragten Schubmaststapler an.
Für einige Käufer ist dies wie Sand ins Getriebe streuen, infolgedessen die sogenannte "like for like" Gegenmaßnahme ergriffen wurde.
Die Angebotsanfrage wird in der Regel wie folgt gestellt: "Sehr geehrte Lieferanten, das ist unser Materialflussprozess, bitte füllen Sie den RFQ genau so aus, wie wir es vorgeben"
Diese Methode gewährleistet nicht nur die Vergleichbarkeit der Angebote, sondern auch die Chancengleichheit unter den angefragten Lieferanten. Dadurch fällt dem Gremium die Kaufentscheidung deutlich einfacher als in der Vergangenheit.
Wie wir uns verbessern können
Aus meiner Sicht muss hier ein Umdenken stattfinden. Mit der Zeit könnte dieser Ansatz eine Reihe von negativen Auswirkungen auf die Branche haben. Die Kompetenz von erfahrenen Verkäufern und Spezialisten der Materialflussbranche wird wertlos. Die hilfreiche Simulationssoftware, die in Zusammenarbeit mit Lieferanten entwickelt wurde, wird unbeliebter und die Materialflusslösungen sind aufgrund der Hardwarekosten nicht optimal.
Diese Entwicklung wäre auch für den Warenumschlag nachteilig, da die Gesamtbetriebskosten (TCO) steigen würden. Im schlimmsten Fall findet eine Konsolidierung der Lieferanten statt, so dass Größenvorteile bestehen bleiben. Dies bedeutet, dass eine sehr begrenzte Anzahl von Lieferanten den Markt dominiert, die Preise steigen und Hersteller ihre Investitionen in Forschung und Entwicklung reduzieren, wodurch die Materialumschlagskosten in Unternehmen steigen.
Auch wenn sich Kunden zu einem Lieferantenwechsel entscheiden, sind bedeutende Verbesserungen jedoch nicht zu erwarten, da das starre System dies nicht zulässt.
Das Fazit? Die Branche muss sich schnellstmöglich ändern und versuchen, auf eine flexiblere Methode zurückzugreifen. Eine, die die Vorteile von sachkundigen, strategischen Käufern bewahrt, aber auch Raum für Lieferanten lässt, ihre eigenen Lösungsvorschläge vorzustellen. Auf diese Art und Weise werden sowohl Kunden als auch Lieferanten profitieren und Innovation und Wettbewerb können sich weiterentwickeln.
Was halten Sie von Manfred Dillers Sicht auf den aktuellen Stand der Branche? Haben Sie noch andere Ansichten, wie wir uns verbessern können? Dann hinterlassen Sie uns einen Kommentar.
Sie möchten sich selbst persönlich von uns beraten lassen? Dann klicken Sie unten auf die Schaltfläche.
Kommentar